2.1 seguros de vida desde el punto de vista de los canales
Los canales de seguros de vida de China se dividen en: canales de agentes fuera de línea, canales postales bancarios, canales de corretaje, canales de venta de electricidad y canales de seguros de Internet. El canal de agentes y el canal de seguros bancarios representaron el 60,6% y el 27,7%.
Cada canal tiene sus ventajas y desventajas. La ventaja del canal de agentes y del canal de seguros bancarios de las empresas de seguros tradicionales radica en la alta tasa de éxito de las ventas fuera de línea, pero sólo puede vender uno o varios productos. Las compañías de corretaje de seguros pueden vender docenas de productos al mismo tiempo, pero los clientes carecen de un sentido de pertenencia a la marca.
2.1 seguros de vida desde el punto de vista de los canales
Curso de desarrollo del canal de seguros de vida en China:
1982 – 1992: operaciones mixtas de seguros de vida, con una cuota de mercado de The People’S Insurance Company (Group) Of China Limited(601319) . El principal modo de venta es el sistema de venta directa y el agente a tiempo parcial;
1992 – 1998: AIA introdujo el modelo de agente personal en China, Ping An, taibao y otras empresas han seguido el ejemplo, el agente personal se ha convertido en la corriente principal de las ventas de seguros de vida;
1999 – 2017: el aumento de todos los canales ha dado lugar a un patrón de canales de venta en los que el seguro individual es el principal y el seguro bancario es el auxiliar;
2017 – 2020: el canal de seguros bancarios está sujeto a la presión de la política, el aumento del seguro de Internet, el canal de seguros individuales se convierte en un pico.
2.1.1 seguros de vida desde el punto de vista de los canales – situación actual: los canales de seguros individuales entran en recesión
Los principales factores impulsores del desarrollo de los canales de seguros individuales son el número de agentes y la capacidad de producción per cápita.
Antes de 2021, el seguro individual implementa principalmente la “táctica del Mar de personas”, a través de la contratación continua de nuevos reclutas, con el modo de venta “causa única” para obtener el aumento de la prima. Pero con el aumento del empleo flexible y la disminución del dividendo demográfico, los agentes de seguros son menos atractivos que antes. Además, los efectos de la epidemia superpuesta, la disminución de la demanda de seguros de los clientes, las dificultades de venta cara a cara, el aumento de los seguros en línea y otros factores, el número de agentes sigue disminuyendo, arrastrando nuevas primas únicas.
A partir de 2020, las empresas de seguros han iniciado una serie de reformas de los canales para cambiar gradualmente los factores impulsores del número de personal a fin de aumentar la capacidad per cápita.
2.1.1 desde el punto de vista de los canales, el seguro de vida – situación actual: la razón esencial por la que el desarrollo de los canales de seguros individuales se ve obstaculizado por la recesión es que se encuentra en dos etapas de transformación:
Cambio de tener un seguro a una rica protección: el canal de seguros individuales vende principalmente el seguro de enfermedad grave. Sin embargo, la cobertura del seguro de enfermedad grave en China ha llegado a unos 100 millones de personas, lo que dificulta la expansión de nuevos clientes, y las “tácticas del Mar de personas” del pasado no son aplicables. Pero desde el punto de vista de la cuota de garantía, todavía hay un gran espacio para mejorar. Teniendo en cuenta la inflación de la atención de la salud, las reclamaciones por enfermedad grave son ahora mucho menores que el costo de la enfermedad.
Desde el desarrollo extensivo de los agentes hasta el cambio de desarrollo de alta calidad: el aumento de las dificultades de mantenimiento de los clientes, las necesidades de garantía de los clientes para perseguir la personalización, todos ellos plantean mayores requisitos para la calidad del personal de ventas. El personal de ventas de alta calidad del AIA, la nueva prima única para mantener un buen crecimiento.
2.1.2 seguros de vida desde el punto de vista de los canales – situación actual: diferenciación de los canales de corretaje
Los canales de corretaje en línea están experimentando un alto crecimiento. Los principales grupos de consumidores se están volviendo cada vez más jóvenes, la epidemia afecta a las ventas fuera de línea y muchos otros factores, el proceso de seguros en línea se acelera. La Plataforma de corretaje en línea, como waterdrop, Huize y ant Insurance, se basa en sus propios recursos de clientes o en la comercialización a gran escala en línea. Las primas se expanden rápidamente y superan con creces a las empresas de seguros tradicionales.
La competencia y la supervisión del tráfico son cada vez más estrictas, y el desarrollo de la intermediación en línea sigue enfrentando muchos desafíos. Las empresas de corretaje, como las gotas de agua y las opciones inteligentes, no sólo deben hacer frente a una competencia cada vez más feroz por el flujo, sino también a los nuevos requisitos reglamentarios. La supervisión de las empresas de seguros que operan seguros en Internet ha propuesto muchos indicadores duros, las pequeñas y medianas empresas de seguros basadas en productos de corretaje deben eliminar algunos productos no cualificados. Además, el seguro de Internet en línea tiene desventajas, como la falta de servicios fuera de línea para los clientes, y el corredor en línea tiene un largo camino por recorrer.
2.1.2 seguros de vida desde el punto de vista de los canales – situación actual: diferenciación de los canales de corretaje
Mingya y otras empresas de corretaje fuera de línea tienen un equipo de marketing de alta calidad. El modelo de venta de corretaje fuera de línea es similar al modelo de agente, pero el canal de corretaje puede actuar como agente de docenas de productos de compañías de seguros, con una amplia gama de opciones. Algunas empresas de corretaje fuera de línea representadas por mingya han establecido un alto umbral de reclutamiento para crear un equipo de alta calidad. Según los datos de Minya de 2020, más del 76% de los corredores tienen títulos de pregrado o superiores (alrededor del 25% de las empresas de seguros tradicionales) y 1.149 personas tienen títulos de mdrt (agentes de élite mundial), muy por encima de las empresas de seguros tradicionales.
La relación entre la empresa de corretaje fuera de línea y el canal de seguros individuales es competitiva. El equipo de alta calidad ha logrado el cambio de la fuerza motriz de la industria de seguros de vida del número de personas a la capacidad de producción per cápita y ha resuelto la contradicción entre la capacidad actual de los agentes y la demanda. Gracias al equipo de élite, los ingresos de la Comisión de mingya en 2020 aumentaron positivamente, y los ingresos per cápita superaron con creces a las empresas de seguros tradicionales, lo que dio lugar a que algunos equipos de élite abandonaran las empresas de seguros tradicionales y pasaran a las empresas de corretaje.
2.1.3 seguros de vida desde el punto de vista de los canales – el futuro: Se espera que el seguro bancario cubra los puestos
La nbvm mejoró significativamente. En el pasado, los productos del canal de seguros bancarios eran principalmente de bajo valor, retorno rápido, pago único (pago único), ventas de anualidades simples a corto plazo. Desde 2017, el documento 134 de la Comisión Reguladora Bancaria y de seguros de China ha restringido los productos de anualidades, lo que ha obligado a los canales de seguros bancarios a cambiar a productos de larga vida de alto valor, como la pensión de vejez. En la actualidad, guoshou y Taiping Banking Insurance Channel básicamente entregan productos durante un período de tiempo, la proporción de personas que aseguran la vida y el período de Xinhua ha aumentado constantemente. El aumento de la proporción de tiempo de entrega conduce al Canal nbvm de vuelta a la normalidad.
2.1.3 seguros de vida desde el punto de vista de los canales – el futuro: Se espera que el seguro bancario cubra los puestos
El canal bancario se beneficia de la gestión de la riqueza. Como principal organismo de venta de productos financieros en la gestión de la riqueza de los residentes, los bancos tienen muchas ventajas, como los recursos de los clientes, los productos financieros ricos, etc., y son más fáciles de realizar la comercialización situacional del seguro de anualidades y el seguro de pensiones.
Las principales empresas de seguros operan con frecuencia en el desarrollo de canales de seguros bancarios. Cuando el canal de seguros individuales está deprimido, cada empresa de seguros fortalece la construcción del canal de seguros bancarios uno tras otro, la escala del canal y el valor esperan recibir un alto crecimiento.
Temas relacionados: con la coordinación del Grupo Ping An Insurance (Group) Company Of China Ltd(601318) \ y canales de banca y seguros que representan una alta
